Esa es una pregunta que se repite y se repite y se repite entre mis clientes, “¿Cómo le hago para cerrar más ventas?”. En este artículo presentamos algunas sugerencias prácticas, que surgen de conversaciones individuales sostenidas con vendedores, dueños de pequeños negocios y otros profesionales de las ventas. Lo resumo en 3 sugerencias, veamos:
SUGERENCIA #1: Para poder cerrar, hay que abrir.
Justo ayer converse con una contadora. Se independizó Me estaba platicando que tiene 4 años con su empresa y que solamente tiene un cliente grande y muchos no tanto. Seguimos platicando y le pregunto, “¿Y cómo estás haciendo para buscar clientes?” Puso una cara de sorpresa, lo piensa por unos minutos y me responde que no mucho, mejor dicho, nada. Si no abres, no se puede cerrar. ¿A qué me refiero con abrir? A abrir oportunidades para cerrarlas después. Cada industria tiene su manera pero las más comunes son:
- Hacer llamadas de prospección en frío y no tan frío
- Asistir a eventos de networking y dar seguimiento
Vaya, cada quien sabe que le funciona en su industria sin embargo, hay algo con lo que muchos de mis clientes están peleados. Hace años un cliente me pidió que lo ayudara a cerrar su primer proyecto millonario. Yo le dije que sí pero que había que ver si contaba con los contactos que se requieren para cerrar una venta así. Él no sabía. Y así les pasa a muchos, no saben con lo que cuentan. Recorrer su lista de nombres, sus contactos, sus referidos, sus clientes, sus amigos y demás para encontrar a 3 contactos que al final fueron con los que cerramos el proyecto. A lo que voy es que muchas veces, mis clientes caen en angustias porque no están vendiendo PERO NO SABEN con qué cuentan, es decir, qué hay en su base de datos y una revisión lenta y detallada SIEMPRE da a quien llamar para seguir vendiendo. La llamada a estos contactos, prospectos es a lo que me refiero con abrir. Un contacto inicial abre un proceso de ventas. El cierre, lo cierra.
SUGERENCIA #2: Cerrar es una acción que ocurre durante toda la venta, no solo al final.
Un cliente me comenta, en tono medio de víctima que sí, que ya le ha pedido, a sus contactos y amigos, referidos. “¡Que sí!”, me responde. Le pedí que me dijera como los pide, que me dé un ejemplo para saber por qué no se los dan. Su ejemplo: “¿Me puedes dar algunas referencias a las que les pueda ser útil?” Y algo frustrada me comenta que el cliente le dijo que si, que “con mucho gusto”…. y sigue esperándolas…. “Si claro”, le contesté. “Si pides así no vas a obtener nada.” ¿Qué le faltó? ¿Se han dado cuenta que los vendedores que tienen éxito todo el tiempo están cerrando, pero no solo la venta, sino que lo que necesitan para vender? ¿Cómo? Le comenté a mi cliente que no tenía los referidos porque, sí, se los pidió pero no le dijo ni cuantos ni para cuando los quería, si en ese momento o le hablaría una semana después. Y así nos pasa, pedimos pero no cerramos. “Oye, vamos a vernos.” “¡Si! ¡Nos hablamos!”
Los clientes/contactos/prospectos ‘danzan’ con nuestra manera de pedir. Si no especificamos el para cuando, por ejemplo, no obtenemos nada. No actúan porque no saben cómo ni qué.
Esto por un lado, por el otro, digamos, que vendes algo que requiere de dos a cuatro o más contactos con el cliente, muchos de mis clientes pierden la continuidad de dichos contactos porque al salir de la entrevista no quedan en nada con su prospecto. Un vendedor de la industria manufacturera se salía de las reuniones con sus prospectos sin agendar una siguiente cita, sin obtener un compromiso por parte de su cliente. “Quedaron en llamarme.” Me decía. “¿Y cuándo te van a llamar?” “Mmmm… no, quedamos, pero si hablan.” No es de extrañar que no cerrara ventas. En cuanto comenzó a establecer compromisos de seguimiento con sus prospectos, empezó a cerrar ventas.
La pregunta que siempre se hacía ANTES DE tener un contacto con prospecto/cliente, era, “¿Con qué necesito salir de esta entrevista/conversación para cerrar la venta?”
SUGERENCIA #3: Atreverse a cerrar la venta
Dos situaciones: la gran mayoría de los vendedores que ocupan los primeros lugares en ventas tienen dos características, siempre quedan en algo con su prospecto en cada uno de sus contactos con éste y siempre piden el cierre, es decir, le piden al cliente que acepte su oferta y pague, firme o de el siguiente paso. Ayer sin ir más lejos, una tía andaba vendiendo boletos para una rifa que se celebrará en una iglesia. Me dijo que traía dichos boletos y que quería que la ayudara para acabar pronto. Le dije si PERO no más, con la intención de que se le olvidara, pero no, insistió. Me dijo que le podía comprar dos (cada boleto costaba 5 CAD). Le dije que sí, pero no me moví. Pero ella, se acerca a mí y se queda en actitud de espera. No me moví, entonces ella se acercó con los boletos, una pluma y me pidió que pusiera mis datos en los dos boletos que yo quisiera. Discúlpenme lo mundano del ejemplo pero la tía me dejo dos boletos y se llevó 10 dólares.
En resumen, si abres suficientes oportunidades, cerrarás suficientes ventas, si realizas ventas que requieren dos o más contactos con el prospecto, siempre queda en algo: “perfecto, entonces le presento la cotización en dos semanas, ¿le parece si nos vemos el lunes 23 a las 11 o el martes 24 a las 4? Siempre pide y queda en algo concreto que te ayude a cerrar. Y por último, siempre cierra, no solo platiques, pide el negocio.
