En mi experiencia como coach, he podido identificar uno de los problemas más grandes que los vendedores tienen es creer que ‘venden’ televisores en lugar de: entretenimiento, calidad familiar, entre otros. Ahora, ¿por qué es importante entender esta parte? Porque hace una diferencia enorme iniciar una entrevista de ventas pensando que contribuyo al entretenimiento familiar que simplemente televisiones. Y eso afecta el estado de ánimo del vendedor.
VEAMOS ALGUNOS EJEMPLOS:
Agente de Bienes y Raíces (mejor conocido como Realtor):
Uno de mis clientes, en conversación de asesoría de ventas, me estaba platicando que en una reunión con empresarios se había sentido mal, inferior porque los otros sonaban muy importantes cuando presentaban a su empresa y el simplemente vendía casas. El mismo realtor me había comentado que se le hacía prácticamente imposible realizar llamadas a su base de datos por dos simples razones:
1. 'Porque los clientes van a pensar que es una molestia'
2. 'Porque los clientes van a pensar que se trata sólo de algo que lo beneficiaría a él'
En ese momento fue evidente que tenía un concepto muy pobre sobre lo que vendía. ¿A qué me refiero con ello? Él pensaba que vendía casas y esta idea está atada a como se va a sentir vendiéndolas. Y tanto Ustedes como yo sabemos que los clientes no compran casas SINO lo qué éstas hacen por ellos. Obvio, no?
Por ello le pregunté: "-¿Tú qué crees que están comprando?"
Su respuesta, después de que se le abrieron los ojos de sorpresa y su cara se puso roja fue:
"-Los mismos clientes me lo han dicho, te cuento:
-una pareja me dijo que compraban arraigo, es decir, se establecían; por una parte ya no se estarían moviendo de un lugar a otro y por otra parte, es un compromiso a quedarse aquí, ya no se regresan de donde vienen y eso los ayuda mucho a arraigarse
-otros me dijeron que estaban comprando patrimonio, es decir que era la 1ra vez que TENIAN ALGO (y hace una pausa porque le invade una emoción el recuerdo, se da cuenta del tamaño de la contribución que hizo a su vida y es esta emoción que siente el vendedor el que lo mueve a vender)
-por último, dentro del patrimonio, inversión a largo plazo... si, primero hay que pagar una hipoteca pero bien llevado, esa inversión puede crecer mucho, hasta, según ha sido el caso, que lo llegan a rentar o las llegan a rentar."
"Por eso", dije yo, "en realidad aunque parezca que vendes casas, vendes lo que las casas hacen por tus clientes y en cada caso es diferente."
"Si," me contestó.
Aparatos para la sordera
Hace algunos años, dando un curso un participante me pidió unos minutos para platicar conmigo. Desayunamos al día siguiente.
Su consulta fue:
-"Fíjate Ramón que una tía murió y me dejó una herencia. Durante un tiempo estuve pensando en qué invertirla hasta que me decidí por comprar aparatos para la sordera por lo que vendo aparatos para la sordera y..."
...yo interrumpo...
-"No, tu no vendes aparatos para la sordera Gaby."
Y mientras lo decía, mi cara era de absoluta seriedad, sin embargo la de mi cliente comunicaba algo así como "¿Tú qué sabes chamaco (me lleva unos 25 años) baboso?"
-"¡¿No?! A ver dime entonces, según tú, ¿qué vendo?", me dice en tono molesto
-"Lo que tu vendes Gaby... es la posibilidad de que una persona mayor vuelva a escuchar la voz de su nieto... de que vuelva a escuchar la 9na sinfonía de Beethoven, eso vendes."
Fue más su reacción no verbal que lo que me dijo, lo que me sorprendió. Abrió los ojos como si estuviera viendo un espectro, su cara se puso rojo intenso, se levantó de su silla y dio algunos pasos agitado sus brazos, entre otras expresiones. “¡Si es cierto! ¡Gracias!” Y bueno, ya que se calmó un poco, platicamos sobre cómo venderlos. Claro, ¿qué va de vender aparatos para la sordera a vender la posibilidad de volver a escuchar lo que más quiero/me importa en la vida?
Servicios de Contabilidad
Una de mis más recientes clientes renuncia a su puesto de auditora en una pequeña empresa y me dice, "-¡Me independicé! Y estoy llena de horror porque no tengo clientes." Claro, mi primera pregunta fue: "¿Que vendes?"
A lo que me responde:-"Servicios de contabilidad" Le digo: "A mí me aburre el término. Vamos a hacerlo un poquito sexy. Contéstame, ¿de qué problemas has sacado a tus clientes que te estén infinitamente agradecidos? ¿Qué historias de éxito tienes?"
-"He descubierto varios fraudes que le ha permitido recuperar a mis clientes más de un millón de dólares y también soy muy buena haciendo presupuestos, dicho por mis clientes."
-"Aahh! ¿Cómo cambia verdad? De vender servicios de contabilidad a descubrir fraudes y/o realizar presupuestos. Dime algo, ¿qué te da más emoción, los fraudes o los presupuestos? ¿De cuál tienes más y mejores casos de éxito que pudiéramos convertir en historias?”
-"Si, te entiendo perfecto, lo que pasa es que me meto tanto en mi mundo de contabilidad que no veo ni lo que hago ni cómo venderlo."
-"Y no hay nada más frío que los números pero para vender tus servicios, hay que hacerlos un poco sexy por eso vamos a identificar algunas experiencias con tus clientes y empezar a publicarlas. ¿Qué sientes?"
-"Emoción, mucha emoción."
-"¡Si claro! Una cosa es vender servicios de contabilidad y otra... bueno ayudar a tus clientes a resolver sus problemas y saber que has contribuido a su vida."
