EL MUNDO DE LOS NEGOCIOS
(Por: Luis Diego Riveros)
Capítulo # 7 .-
En ésta entrega terminaremos el estudio de los clientes, para continuar con lo sistemas de motivación que puede
emplear el vendedor para lograr su objetivo.
Los Clientes
La clasificación de los clientes vista a través de las entregas anteriores, nos proporcionan una escala invariable o exacta para el trato con los compradores. La importancia de dicho análisis, además de orientación para el vendedor, está en que brinda los principios básicos del manejo de los clientes.
Principios Básicos
a.- Clasificación
No existen clientes fáciles, ni clientes difíciles. Solamente hay personas que en determinadas circustancias compran solas y personas a quienes en otras circustancias hay que ayudarles a comprar.
Las características individuales de cada cliente no son dificultades para el vendedor, sino, por el contrario, las bases que le permiten desarrollar su actividad.
b.- Análisis de los principios básicos
1.- Bajo el primer concepto, cuando se afirma que no hay clientes fáciles ni difíciles , se quiere demostrar que un cliente presenta obstáculos para comprar cuando el vendedor no sabe orientarlo o es incapaz de lograr que se interese positivamente hacia la oferta.
Con relación al llamado cliente fácil.- Este tiene a su cargo por lo general, ventas y compras en las empresas, y por lo tanto ya tiene bien definido las características del producto o servicio requerido, y por lo tanto no necesita estímulos para llevarlo a la acción.
En cuanto al denominado cliente difícil.- Es el que espera, por parte del vendedor, que se le lleve a desear el producto o servicio, y requiere una serie de estimulaciones para comprar.
2.- Las características que presentan las personas y que las hacen diferentes de los demás, son los medios que tiene el vendedor para tratar de clasificarlas de la mejor manera y buscar así un tratamiento correcto.
3.- El vendedor debe alejar de la mente la idea que, para poder vender, requiere de complicados análisis sicológicos, ya que ellos sólo le reportaría pérdida de tiempo y, lógicamente, de considerable número de clientes y ventas.
4.- Por otra parte, dado el corto tiempo de las entrevistas en las ventas, sería imposible efectuar estos complicados análisis de todos los compradores.
Recomendaciones
El vendedor debe, siempre, adoptar una actitud positiva de ventas, sin pensar en que los clientes mostrarán dificultades insuperables. Una correcta predisposición y la seguridad de que podrá satisfacer a todo tipo de clientes es primordial para iniciar el trato con éstos.
Conclusión
Dentro de la venta el proceso de atender a las personas,buscando despertar en ellas sus necesidades para llevarlas a comprar, no es labor de difícil comprensión. Basta con que se observen reglas generales y sencillas como las se han expuesto en las anteriores entregas y en esta, y que se tengan en consideración los tres hechos básicos, que se expusieron en esta entrega..
La clasificación de los diferentes tipos de clientes que les expuse en todas las entregas, comprende los aspectos generales que afectan más directamente a aquellos con la relación a la venta. Dicha clasificación y análisis tiene por objeto dar una visión más clara y real de las personas a quienes el vendedor debe tratar en busca de la venta.
Consideraciones generales acerca de los clientes
Todo lo que el vendedor hace y dice en el manejo de los clientes depende:
» Del conocimiento que posea de la naturaleza humana.
» De su propia personalidad de ventas.
» Del conocimiento de su producto y de la adaptación de éste en las necesidades del cliente.
» De la actitud que asuma el vendedor depende el cumplimiento de sus propios objetivos como es el cierre del negocio. El investigar en la etapa de pre-venta al posible cliente, determinando su nivel de necedidades, y por lo menos el tener datos eleme tales de él como es su nombre, posición en la organización, poder decisorio, y logicamente la capacidad de compra (Poder adquisitivo) y demás datos inherentes a su prospecto le ayudara a crear un buen argumento de ventas y la firma del pedido.
No obstante, a pesar de estudios exhaustivos, se pueden encontrar personas que se apartan de ellas. Excepciones que el vendedor debe analizar y tratar de acuerdo a sus concepciones.
Cuando se encuentran comprador y vendedor puede presentarse cualquiera de los siguientes casos:
a.- Cliente que se siente superior al vendedor
b.- Cliente que considera al vendedor superior a él
c.- Cliente y Vendedor en plano de igualdad.
En cualquiera de estas tres situaciones el vendedor debe evitar en primer lugar una competencia con el cliente para determinar cual de los dos es superior, permita que el cliente asuma esta postura y lo tendrá de su lado, cuando este se sienta inferior, infundale confianza y elevele su ego y pongalo a su nivel, se lo agradererá, firmando el pedido, y en el tercer caso es la posición adulta de dos personas que estan haciendo un buen negocio.
El vendedor preparado vence la indiferencia o el antagonismo de sus cliente, evitará que se dé la situación de vencedor y vencido; por el contrario, buscará quye haya dos ganadores, el cliente por los beneficios adquiridos y él mismo, por la satisfacción de haber realizado la venta..
La personalidad del vendedor experto está representada, detrás de la plática de ventas, por su carácter y espíritu de servicio.
El Vendedor experimentado sabe que sus argumentaciones conducirán a que cada uno de sus candidatos compre su producto, por que ella está en armonía con los principios del proceso y el plan de ventas.
En la próxima entrega les expondrá una serie de recomendaciones acerca del estudio y manejo de los clientes. Para continuar con la prospectación (busqueda de la clientela).
Referente a la rifa del libro en la siguiente entrega se conocerá a quien le envio mi libro.
Por haberme mudado de residencia, y la adecuación de mi Oficina, me retarde un poco en enviar esta, lo mismo que estoy cambiando de servidor de la internet y hasta ahora me están instalando mi servicio, mi nueva dirección la haré conocer en la siguiente entrega.
Los interesados en tener todo el estudio referente a las técnicas para lograr el cierrre del negocio, les participo que pueden adquirir mi libro ESTRATEGIAS DEL NUEVO MILENIO PARA CERRAR UNA VENTA. El cual lo haré llegar a las personas que quieran tener este Curso-Manual.
ESPERO SUS NOTICIAS.
Hasta la próxima.
LUIS DIEGO RIVEROS
P/d. A las personas que me han escrito y que no les he constestado, les pido disculpas y les prometo que la próxima semana estarán recibiendo la información que me han solicitado.
NO SEA COMO EL PATO..............................................................
El pato vuela, el pato camina, el pato nada, pero...el pato vuela cortamente...emprende el vuelo y cae rápidamente, el pato camina irregularmente.... muy defectuoso, yéndose para los lados.....el pato nada lentamente.....aunque es bello contemplarlo, sus resultados son muy pocos.
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