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EL MUNDO DE LOS NEGOCIOS.    Archivos
1er Capítulo Introducción
Capítulo 2
Cualidades Mentales y morales

Capítulo 3
Conociendo la empresa y el producto o servicio

Capítulo 4
Análisis y Clasificación de los Clientes.

Capítulo 5
Cliente introvertido, extrovertido y ambivertido

Capítulo 6
Estudio del Cliente por sus conocimientos

Capítulo 7
Clientes: Principios Básicos, recomendación y conclusión

Capítulo 8
Prospectación. Definición y objeto


 
 
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Trabajos en Toronto
 

Luis Diego Riveros EL MUNDO DE LOS NEGOCIOS (Por: Luis Diego Riveros)

Capítulo # 5 .-

En la entrega anterior, iniciamos el estudio de los clientes, y tratamos en primer lugar las "Tendencias" de los clientes y el comportamiento del vendedor frente a cada una de ellas ahora nos corresponde exponer lo referente a las siguientes características. Siguiendo con el estudio del Temperamento.

El temperamento lo analizaremos de acuerdo a la clasificación dada por "Jung" que lo divide en tres factores a saber: Introvertido, Extrovertido y Ambivertido.

Estudiaremos las características de cada uno de ellos , y como atenderlas por parte del vendedor.

El cliente Introvertido:
Se caracteriza por la orientación de sus intereses hacia la propia vida; un carácter reflexivo y poca comunicación que tiende a analizar los motivos de los demás, pero guiándose estrictamente por razones personales.
Piensa antes de actuar, sin expresar sus emociones; le disgusta el cambio y no se adapta fácilmente. Silencioso, poco comunicativo, su vida se desenvuelve teniéndose a sí mismo como centro de sus actuaciones.
De la adaptabilidad que demuestre el vendedor, depende la realización de la venta. Hay que tratar de descubrir sus opiniones haciéndole frecuentemente preguntas; en fin, llevarlo a un plano de calor y confianza.
El vendedor no puede entregarse al monólogo. Debe obligar a su cliente, en este caso a expresar lo que piensa de la oferta y demostración que se está realizando. Hacerlo hablar por medio de preguntas bien dirigidas, será suficiente para que se convenza de sí mismo.

El cliente Extrovertido:
Es el opuesto al anterior. Siempre dueño de las situaciones, orienta su conducta a su patrón de vida tal como lo sugieren las circunstancias externas.
Sus intereses se hallan envueltos hacia el medio ambiente; sociable, de buen humor, expresa sus emociones ampliamente. Se adapta con gran prontitud a diversos aspectos, dueño de un dinamismo práctico, está dispuesto a aceptar las experiencias de los demás. Posee una magnífica colección de anécdotas y chistes, que sabe narrar con gracia y humor, pero se corre el riesgo, que estas manifestaciones, encausen la entrevista a fines diferentes al objetivo de la misma, que es la venta.
El vendedor debe tratar de atraer su atención lo más pronto posible hacia el producto o servicio que le ofrece. El buen humor para celebrar sus opiniones y la solicitud de sus consejos, sin olvidar el objetivo principal que es el de venderle, serán suficientes para conseguir la venta. Por su manera de comportarse, amplia, será fácil al vendedor conocer sus motivos de compra.

El cliente Ambivertido:
Reúne características de los dos grupos anteriores, según las condiciones del momento. Puede, por consiguiente, reaccionar bajo una cualquiera de los tipos estudiados. Sus cambios se producen sin causa aparente y de un momento a otro pueden pasar de la felicidad a la tristeza; es decir, presenta altas y bajas frecuentes de humor.
Requiere por lo general, de excitaciones para tomar su decisión. El vendedor deberá estar siempre dispuesto a interpretar sus emociones y a determinar bajo que condición esta actuando para amoldarse a ese aspecto particular.

Recomendaciones:
La principal labor del vendedor, al tratar a los clientes en consideración a su temperamento, consiste en adaptarse a los distintos tipos humanos.

Conclusión:
Vender será una labor sencilla y agradable si consideramos todos los aspectos particulares de los clientes.
Si sabe interpretar las emociones, sentimientos o actitudes de ellos, el vendedor se habrá colocado en el plano de mutua ayuda que exige hoy esta profesión y alcanzara ventas más exitosas.

ANALISIS DE LOS CLIENTES POR SU ACTITUD MENTAL

Si el vendedor encontrara siempre, en el trato con los clientes, individuos dispuestos a creer en forma total sus afirmaciones o a aceptar sin límites las sugestiones que él efectúa, prácticamente todo lo tendría para sí mismo.
Sin embargo la mente de la mayoría de las personas reacciona de manera diferente ante lo que usted afirma o desea. De aquí, que en las relaciones con los demás, la actitud mental varía y se sitúa en campos diferentes.
Este análisis de la actitud mental de los clientes puede surgir en las relaciones humanas una de las siguientes actitudes:

Mente Cerrada
Mente Abierta
Mente Confiada
Mente Crédula.

Características específicas. Como atenderlas.

El Cliente de Mente Cerrada:
Se encuentra en la posición de: "No me lo diga". Siempre está en contra de lo que expresa el vendedor, permanece obstinadamente ajeno a lo que sugiere el vendedor. Su actitud es negativa respecto a las influencias externas. Piensa en las posibilidades de ser engañado y, por consiguiente, no confía en los demás.
Antes de poder obrar persuasivamente con este tipo de clientes, el vendedor deberá inspirarle confianza; debe dejarlo hablar, buscando que él mismo proporcione razones de compra. Cuando consiga esto podrá llevarlo al campo de la mente abierta y continuar su labor.

El Cliente de Mente Abierta:
Por su actitud positiva, se sitúa en el nivel de "enséñeme". Trata de indagar porque las personas opinan de un modo determinado y en qué se basan sus pensamientos, para identificarse con ellas, siempre que todo lo que les diga sea demostrado ampliamente.
El vendedor debe emplear en estos casos la repetición. Probar su teoría varias veces y no olvidarse de la clásica expresión empleada en ventas. "no decir nunca lo que no lo puedas demostrar".

El Cliente de Mente Confiada:
Presenta una actitud de cooperación con los demás, incluso con el vendedor. Permanece siempre en trance amistoso ya que tiene su confianza puesta en la naturaleza humana.
Hará lo que usted quiera sí, halla verdadera utilidad y un valor esencial en la oferta que se le presenta. De aquí que una propuesta bien analizada, precisa, con ventajas positivas y definidas será la mejor manera de convencerlo.

El Cliente de Mente Crédula:
Es el clásico caso de: "Todo lo que digas está bien para mí." Acepta sin hacer preguntas cuanto usted afirma, cree con firmeza y no requiere evidencias ni pruebas; constituye la actitud ideal. No abusar de su sentimiento de fé hacia los demás y presentar la oferta brevemente es el mejor medio para asegurarse un comprador satisfecho y permanente. Es un error comprometerse en largas explicaciones con este cliente.

Recomendaciones:
Como norma general debe adoptarse la siguiente conducta: a un cliente de mente cerrada, primero hay que abrirle la mente; a uno de mente abierta, exhibirle pruebas; a quien confía en usted, presentarle evidencias; al comprador de cree, no necesita darle pruebas, no someterlo a largas consideraciones.

Conclusión:
Para obrar inteligentemente en el trato con los demás, el vendedor debe determinar a que nivel mental corresponden las personas. Basta para ello, escucharlas con atención y comprender sus afirmaciones.
Vale la pena recalcar que las relaciones entre los individuos están sujetas a distintas motivaciones y que se puede estar en diferente nivel ante acontecimientos diferentes.

Bueno por hoy dejamos así, en la próxima entrega continuaremos con el estudio de los clientes. No olviden escribirme para hacerme sugerencias, es muy importante para mí y posiblemente pueda servirles mejor.


Ahora una pildorita de reflexión:

Recuerde, la meta de la competitividad:
• Es, seguir adelante. Continuar sin titubear.
• Es, disfrutar del camino.
• Es, volver la vista atrás y observar que hemos progresado.
• Es, un reto personal que cada persona y cada organización tarde o temprano debe enfrenta si desea seguir siendo competitivo.
• Exige que las personas y las organizaciones sigan caminando y sigan avanzando, en búsqueda de su Misión profesional o de negocio.




Me gustaría recibir comentarios y sugerencias, para orientar los escritos y satisfacer el nivel de necesidades o gustos de los lectores. riveros3144@rogers.com

LUIS DIEGO RIVEROS


 
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