EL MUNDO DE LOS NEGOCIOS
(Por: Luis Diego Riveros)
Capítulo # 3 .-
En las dos primeras entregas se trató lo concerniente a las cualidades que debe tener un profesional de la venta, tanto físicas como mentales, constituyendose en la piedra angular de la persona, el yo personal y como desarrollador de una actividad tan importante como la venta.
En esta entrega comentare sobre los conocimientos que debe tener el Vendedor.
En relación a la empresa:
Ningún vendedor puede demostrar entusiasmo ni estar colmado de ambición a menos que sienta que está representando a la mejor empresa en su ramo. El único medio para adquirir esta certeza es el conocimiento de que es y como funciona la compañía a la cual presta sus servicios.
El vendedor debe conocer su empresa, entre otras, por las siguientes razones:
» Para saber de los productos de su compañía.
» Por que conociéndola tendrá la seguridad de estar trabajando en una empresa importante.
» Conociendo la empresa puede hablar de ella con precisión, entusiasmo y seguridad.
» Para aprovechar todas las facilidades que ésta ponga a su disposición, con el fin de hacer más agradable la labor de vender.
» Para responder con objetividad a las preguntas de los clientes.
» Para luchar con efectividad contra la competencia.
» Para adquirir seguridad y entusiasmo en su labor.
» Para ganar la confianza de los clientes.
Que debe conocer el vendedor acerca de su empresa?
Historia.
Fecha de su fundación, localización, motivo por el cual fue creada, fundadores, su posición en el comercio y la industria. Cultura Organizacional.
Es el conjunto de valores y creencias que comparten consciente o inconscientemente los miembros de la organización. La cultura organizacional está integrada por los siguientes elementos:
Misión.
Es la razón de ser de la existencia de la organización. Es el propósito más elevado por el cual existe la empresa y sirve de referencia a todas las decisiones estratégicas del negocio.
Filosofía.
Es el conjunto de pensamientos y doctrinas con las cuales se rige una organización, en muchos casos, la filosofia se va autodefiniendo a través del tiempo con la influencia de todas aquellas personas que han colaborado en la organización.
Valores.
Son el conjunto de aspectos éticos y morales que tiene la organización.
Creencias.
Son el conjunto de ideas, conscientes o inconscientes, que tiene una organización y las cuales la hacen tener una conducta bien definida ante terceros.
Historia.
Fecha de su fundación, localización, motivo por el cual fue creada, sus fundadores, y la posición que ellos ocupan en el medio empresarial.
Desarrollo.
Relación con los acontecimientos de la comunidad, relación con los hechos históricos, pormenores notables de su desenvolvimiento.
Organización General.
Normas, reglas, incentivos y salarios, acciones principales, organigrama, localización de las sucursales y agencias.
Sistemas de Ventas y Publicidad.
Flujograma de los pedidos, instalación de productos vendidos, forma de pago y crédito, publicidad, promoción y relaciones públicas.
Sistemas de Producción.
Sistematizada, automatizada, semi-automatizada, o manual, productos en serie, o por pedido y personalizados.
Tipos de productos.
Productos exclusivos, clases de productos, posición en el mercado.
Desarrollo Social.
A nivel Interno: relaciones sociolaborales, imagen a nivel frente a los trabajadores. A nivel externo, imagen y relación con instituciones culturales, sociales, cívicas y científicas.
Estandares de Calidad.
Que metodología emplean para garantizar la calidad, políticas sobre servicio al cliente, etc.
Servicio al Cliente.
Esta labor propende por el mantenimiento de clientes satisfechos, atiende reclamaciones y busca dar soluciones a los problemas que estos presenten, su misión especial es la de conservar clientes satisfechos.
En relación al producto o servicio:
Conocimientos que debe tener el vendedor acerca del producto o servicio, y que se constituye como fuente de la argumentacion de la venta.
Aspectos Generales.
Diferentes términos empleados en el estudio de los productos:
Merciología.
Es la técnica para determinar la composición física-química de los productos, este término se ha venido utilizando en las aduana. Tambien se utiliza el termino Merceología y que se define como " La ciencia que se ocupa de las mercancías, estudia su procedencia, sus propiedades, sus características, sus cualidades, sus diferencias, sus transformaciones industriales, su uso y el valor comercial, además estudia los diferentes sistemas de embalajes, de conservación y de transporte de tales mercancias, las alteraciones y adulteraciones", se refiere en este último aspecto a las manipulaciones ilícitas con fines de mayor ganancia. Tambien existe otro termino que es Mercología.- que es la ciencia que estudia las propiedadess de los cuerpos y productos en referencia al intercambio comercial de los mismos.
Sea cual fuere su denominación, deben conocerse los siguientes aspectos esenciales:
Denominación.
Necesaria para llevar una orientación precisa. Se toman siempre que sean posibles, nombres científicos.
Origen.
El origen se debe conocer especialmente en las mercancías naturales, pues su procedencia influye muy frecuentemente en sus propiedades.
Puede entenderse por mercancía producto o servicio, "toda cosa con la que pueda hacer trato comercial; una cosa útil, vendible o permutable que se destina a una de las operaciones del comercio." Un bien o mercancía es, por consiguiente, todo aquello susceptible de valoración económica.
Debe tenerse en cuenta que si bien toda cosa es en potencia una mercancia, no lo es realmente sino cuando llega a ser objeto de comercio o permuta; y, por el contrario, una mercancía se convierte en una cosa cuando pasa a manos de un propietario que la destina para uso personal o colectiva. Por ejemplo: la cosecha de un campo no llega a ser mercancía, sino cuando el el propietario la saca al mercado directamente o por medio de intermediarios; y deja de ser mercancía para convertirse en una simple cosa al estar bajo la propiedad de alguien para su uso.
Cuando hablamos de mercancía o de productos nos estamos refiriendo a los tangibles y a los intangibles. Los primeros son aquellos que se pueden ver, tocar es decir son físicos y palpables, y los segundos es todo lo contrario ni se ven ni se tocan, (servicios)
De todas maneras es importante que analicemos de los productos o servicios, su composición o sea la materia prima, los insumos y otros agregados, a si como sus usos servicios y beneficios tanto principales como secundarios que ofrece cada producto. Por esta razón un análisis detenido del producto nos permite considerar hasta sus aspectos más íntimos, como las característas o propiedades físico-químicas del mismo. De este estudio detallado surge indudablemente la realidad de la buena o mala calidad del producto o servicio.
Una de las tareas principales del buen vendedor es la de estudiar, completa y cuidadosamente, el producto que ofrece. No debe limitarse a un sencillo análisis pues como las condiciones del mercado varían, y cambian los deseos y necesidades del consumidor, es posible que el producto cubra insatisfacciones o aspectos insospechados hasta el momento.
RECUERDE QUE: "UNOS GANAN DINERO PORQUE CONOCEN LO QUE OTROS IGNORAN"
El vendedor debe conocer su producto porque conociéndolo tendrá una de las razones más importantes para mantener entusiasmo en el trabajo, dado que el entusiasmo que engendra este conocimiento le da valor. El temor que paraliza a muchos vendedores surge cuando piensa que le harán preguntas a las cuales no puede responder.
El único vendedor que conoce todas las respuestas, es el que conoce todas las preguntas
Para terminar esta entrega les envio otras pildoritas de reflexión:
LA PROSPERIDAD Y LA POBREZA SON ACTITUDES Y DECISIONES PERSONALES
Animo, sé feliz. La felicidad es una actitud, es un estado mental, es una forma positiva de mirar la vida, es un proceso de crecimiento diario, es respirar optimismo.
El perdedor tiene que trabajar... El ganador quiere trabajar...
El más valioso activo del ser humano es su MENTE. Invierte en ella constantemente!
Prepárese todos los días, actualice sus conocimientos
El primer enemigo del éxito es la rutina
La más grande enfermedad del siglo pasado y de este es la MIOPIA MENTAL.
El valor de tu talento depende del uso que tú le des
No es lo que eres lo que te detiene, sino lo que piensas que eres
Me gustaría recibir comentarios y sugerencias, para orientar los escritos y satisfacer el nivel de necesidades o gustos de los lectores. riveros3144@rogers.com
Nota:
Gracias a las personas que me han escrito, eso me anima a continuar con uds.
Hasta la proxima.
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