No solamente las cualidades físicas, vistas en la primera entrega, son determinantes en el éxito del vendedor. Sus actuaciones dependen, en gran parte, de su actitud mental la cual resulta de la armonía entre los aspectos que veremos en la presente entrega.
CUALIDADES MENTALES.-
· Iniciativa.
O "espiritu innovador" es la capacidad para hacer lo apropiado en el momento preciso. Mediante la iniciativa, se colocan las ideas en ejecución para llevar al comprador a través de los planteamientos lógicos, hasta el instante en el cual pueda efectuarse la transacción.
· Imaginación.
"Facultadad de representarse algo idealmente".- Con el concurso de la imaginación puede, el vendedor, esquematizar las actuaciones de la venta. Se forma así conceptos orientados y planifica la actividad vendedora.
· Poder de Persuasión.
Para llegar a convencer a las personas es necesario hacer que crean en la veracidad de lo que se les expone. El poder de persuasión es, pues, la capacidad para convencer.
Solo existe dos maneras para lograr que una persona haga lo que uno desea:
La Persuasión o la Fuerza. Cuanto más inteligente es el individuo, más se inclina a emplear la primera, siendo esta la primer de sus relaciones con sus semejantes. El poder de persuasión emplea dos elementos importantes:
1.- El poder de las palabras "es el poder de la historia..... y la línea vital de los negocios modernos " . Sin palabras la comunicación efectiva se reduciría considerablemente.
2.- Hablar con eficacia, la práctica perfecciona el hablar. No hay un camino más corto para llegar a la perfección. La clave radica en la preparación básica que permita la suficiente confianza para decidirse y comenzar a hablar. Para medir la efectividad de las palabras deben considerarse los siguientes aspectos: Como se va va a decir?. Cuanto se va a decir? Y si serán lo suficientemente claras para que se entiendan?.
Hecho de singular importancia es que uno debe creer que el valor de las palabras está en repetir, "La repetición aclara las ideas".
· La Memoria.
La historia del hombre está escrita con base en esfuerzos y mentalidad.. Tomaría años asimilar la narración de sus triunfos. El extraordinario esfuerzo al cual está sometido el hombre moderno le obliga a sistematizar sus pensamientos, organizar sus ideas y hacer uso constante de su memoria. Acumular y utilizar rápidamente cifras, datos, estudios, compromisos, conocimientos y todo cuanto supone la diaria actividad, requiere de una memoria que responda instantáneamente a la menor solicitud.
Recomendaciones para tener una buena memoria:
.-Eliminar toda causa física que la pueda afectar.
.-Dormir lo suficiente ( mínimo 6 horas díarias). La fatiga es causa importante de la pérdida de esta facultad.
.-Mantener la mente libre de toda información inútil. Es mejor desentenderse de las cosas innecesarias así como se limpia su escritorio deshaciéndose de los papeles que no sirven.
.-Ejercitar la memoria cuando se goza de un estado mental propicio.
· Atención.
Aquí la atención no se refiere a la gentileza y cuidado que debe tener el vendedor al tratar con los clientes. Hace referencia a su capacidad para apreciar muchos detalles a la vez , es decir, capacidad para controlar mercancías, valores, clientes, ventas.
· Conocimiento.
Bajo este enunciado se comprenden tanto los aspectos relativos a la cultura general del vendedor, como a los de su profesión. El correcto conocimiento de la empresa, de los artículos, del clientte y de la competencia, son factores básicos para una corrrecta actitud vendedora. Todos ellos serán tratados en estos escritos.
En resumen si combinamos el aspecto fisíco con una buena dosis de instrucción personal, con actitud mental positiva, capacidad de persuasión, de imaginación y de atención, tendremos los elementos esenciales para asegurar una mayor efectividad del vendedor. Mediante estas cualidades se granjeara la simpatía y la gratitud de los clientes. Será un vendedor ingenioso, capaz de enfrentarse a cualquier contingencia de la venta.
CUALIDADES MORALES
Hemos visto las cualidades fisicas y mentales del vendedor , pero es importante que tratemos y estudiemos las características morales, sin las cuales no se conformaría una personalidad apta para las ventas. La confianza que el cliente y la empresa depositen en el vendedor, se obtiene con buenas actitudes que son, simplemente, la integración de todas las cualidades descritas anteriormente con las morales.
Enumeremos unos factores que se pueden decir que integran las cualides morales:
· La Verdad.
La labor del vendedor siempre debe orientarse de buena fe, todos sus actos se realizarán con sinceridad, procurando siempre mantener la certeza de que ha obrado con la verdad. Es esta, por consiguiente, la característica que asegura para el vendedor, clientes satisfechos y brillante porvenir.
· La Honradez.
No engañarse a sí mismo ni engañar a los demás es la norma que surge de una actitud profesional honrada. El vendedor, como todo profesional, brindará sus servicios con sujeción a normas claras y precisas. Todo lo que ofrezca ha de ser real para no exponerse a faltar a sus promesas.
· La Dignidad.
"Estimulo a toda perfección humana". De esta cualidad nace el afán de autonomía; reduce la dependencia de otros a los indispensable y crea en el individuo valores permanentes. La ciencia de la relaciones humanas, tan indispensable en el vendedor, parte de la noción de dignidad humana; se adentra en el campo de la aplicación de este principio, lo extiende a todos los niveles culturales, mejora nuestra actitud ante semejantes y contituye La regla de Oro del trato personal.
· De la Profesión.
La actividad de vender no precisa de excusa en la Sociedad Libre. Es una ocupación de bienestar social, encaminada a procurar para el individuo mejores maneras de vivir. En razón del servicio que presta a la sociedad y de la independencia que guía sus actos, el vendedor debe estar seguro de la dignidad de su actividad.
· Ante el Cliente.
Cuando el vendedor se ha convencido de la dignidad de su profesión, mantendrá este principio en el trabajo con los clientes. Nada puede disgustar más que la visita del vendedor precedida de excusas, con el fin de justificar su presencia. En razón del servicio que va a prestar se justifica por sí misma.
· La Responsabilidad.
"Capacidad para afrontar las consecuencias de hachos creados". Obra a conciencia, con la absoluta seguridad de sus afirmaciones. Para ganar la confianza de la empresa, el vendedor será , ante todo, responsable de sus actos. La responsabilidad comprende, en este enunciado, un gran número de aspectos. Destaquemos los siguientes:
.- Responsabilidad para trabajar a conciencia. El vendedor es el único juez de su trabajo.
.- Responsabilidad para responder por los elementos y hechos técnicos o de organización que le hayan sido confiados .
.- Responsabilidad para asegurar, mediante la investigación, que sus clientes no habrán de defraudar a la compañía.
.- Responsabilidad para asegurarse de un "kit" de ":prospectos " valiosos.
Conclusiones.-
Hemos conformado una responsabilidad vendedora que posee características precisas. El vendedor que reuna en sí mismo estos aspectos, tendrá asegurado su porvenir en la profesión de la venta y garantizará para su empresa, un desenvolvimiento dinámico. Ya hemos visto que estas cualidades unas son adquiridas y otra innatas, pero corresponde al vendedor modificarlas buscando el perfeccionamiento de todas ellas.
En nuestra proxima entrega comentaré lo relacionado a los conocimientos generales y especificos que debe tener el vendedor para que tenga el éxito esperado.
A continuación enumeraré una serie de pildoritas que pueden servir de reflexión para el lector de esta columna.
"El objetivo fundamental de la venta es lograr la satisfacción del cliente, superando sus expectativas y un excelente resultado"
"Vender es fundamentalmente servir, ayudar al lcliente a encontrar soluciones y respuestas apropiadas a sus deseos, inquietudes, problemas, necesidades y hasta sus caprichos"
"Sin clientes no hay empresas, sin empresas no hay trabajo, sin trabajo no hay ingresos, sin ingresos, la economía se derrumba".
"Crear y retener clientes es la base del crecimiento empresarial, sólo así se podrá generar más empleos, más desarrollo y mejor calidad de vida."
"El cliente está contento con lo que tiene.....hasta cuando le muestren algo mejor. Demuentre que su producto es el mejor y él estará de su lado. "
"Si puedes aprender a vender bien, puedes hacer bien cualquier cosa...."
"Solamente los débiles y los mal preparados sienten temor por la competencia. "
Me gustaría recibir comentarios y sugerencias, para orientar los escritos y satisfacer el nivel de necesidades o gustos de los lectores. riveros3144@rogers.com
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Capítulo # 2