EL MUNDO DE LOS NEGOCIOS
(Por: Luis Diego Riveros)
A partir de hoy y atendiendo la gentil invitación de los dueños de
esta Web presentaré a los visitantes de la misma una serie de conceptos
y técnicas que tienen que ver con los negocios. Todo en la naturaleza
tiene un orden, cuenta con principios y leyes que le facilitan al
hombre vivir bien. Desde el microscópico átomo hasta el gigantesco
universo , muestran un impresionante orden, y el hecho de que el hombre
a veces no conozca o no comprenda cabalmente dichos principios, no
le impide estar regido por ellos. Si actúa tomándolos en cuenta, le
irá bien, pero si actúa olvidándose de ellos, tarde o temprano le
irá mal.
El mundo de los negocios también tiene sus principios y leyes, sea que los conozcamos o no. Por un lado, hay organizaciones exitosas y competitivas, por otro lado hay organizaciones que se reestructuran, se fusionan o simplemente quiebran. Independientemente de la actual situación de su organización, podemos observar que hay una relación directa entre el éxito y el apego a los PRINCIPIOS DE LA COMPETITIVIDAD. Las organizaciones y los individuos que los respetan, sobreviven, triunfan, y le dan valor a la sociedad. Las organizaciones o individuos que los violan, sufren, se angustian, agonizan, y finalmente quiebran.
Estos escritos que presentaré en ésta y las siguientes entregas tienen la intención de servir como un manual de auto-ayuda para todas las personas que se encuentren inmersas en el reto de desarrollar y / o fortalecer su propia competitividad y la de su organización. En este reto, se encuentran empresarios, directivos, ejecutivos, personal administrativo y personal operativo, así como también a los profesionales de las ventas.
En la primera parte de estas entregas ofreceré una serie de conceptos y técnicas sobre la Venta, y la denominaremos con el titulo de ESTRATEGIAS DEL NUEVO MILENIO PARA CERRAR UNA VENTA. Que es el nombre de mi último libro sobre este tema, por lo tanto gran parte del contenido de estos escritos forman parte de este libro.
El vendedor profesional se encuentra frente a una serie de situaciones propias de los cambios culturales generados por los avances tecnológicos y científicos en el nuevo milenio, motivo que lo obliga a adaptarse rápidamente para cuando se encuentre frente a frente con el cliente, compitiendo por la operación, desarrollando una estrategia para lograr su objetivo y el de la compañía que representa, que es: VENDER MAS Y MEJOR.
Toda estrategia diseñada por el vendedor va dirigida a CERRAR LA VENTA; es decir, a obtener una acción favorable por parte del cliente, para lo cual requiere de una planeación de todo el proceso de la venta, iniciando con el conocimiento del producto o servicio que le ofrecerá al cliente y también de la empresa que representa, así como de la competencia, la identificación y estudio de su cliente, y la preparación de cada entrevista, siendo esta la piedra angular de la venta.
Estos escritos y mi libro son la recopilación de todo el material que preparé para la formación de vendedores en diversos países de las Américas y lo presentaré como material de estudio para que el profesional experimentado en la venta reciba una serie de conceptos de actualización y ampliación de conocimientos que le permitirán un mejor accionar en su actividad con resultados económicos y sociales más satisfactorios.
Y para las personas que se inician en esta importante labor, les sirva de guía que les ayudara a conocer unas metodologías que les facilitaran la realización de su nueva profesión y convertirse en vendedores que se constituirán en parte integral del programa de mercadeo de las empresas.
CAPITULO PRIMERO
CARACTERISTICAS SICOFISICAS Y CONOCIMIENTOS QUE DEBE TENER UN VENDEDOR.
a.- Personalidad del vendedor.-
Temas a tratar:
· Personalidad o unidad Sico-biológica (Planos que la integran y factores que influyen en ella)
· Instintos, Temperamento y Carácter
· Intelecto, Voluntad y Moral
· Perfil Profesional del Vendedor
· Cualidades Físicas
· Cualidades Mentales
· Cualidades Morales
· Conocimientos que debe tener un buen vendedor
· De la compañía que representa (que debe conocer-metodología para su estudio)
Estos temas se presentarán en dos entregas.
Personalidad del vendedor: Siendo el vendedor una persona que realiza su labor con personas, será más efectiva su labor cuanto mayor sean sus conocimientos acerca de los seres humanos.
"Es una verdad corriente, pero no por ello menos cierta, que cada hombre es un caso particular". Sin embargo, todos poseen ciertas características, comunes, las cuales constituyen el "ser completo del hombre" y que serán el tema de este capítulo.
Personalidad O Unidad Sico-biológica
Es unidad en razón de estar integrada por varios planos que no pueden separarse y entre los cuales debe existir una armonía total. Es Sico-biológica por comprender tanto el aspecto físico como el espiritual. Planos que lo integran: Instintivo, Temperamental, caracterológico, afectivo, intelectivo, volitivo, y ético o moral.
Factores que influyen en ella.- La personalidad de todo individuo está influida por los siguientes factores: medio ambiente familiar, medio ambiente social, y medio ambiente cultural.
LA PERSONALIDAD NO ES ESTATICA, ES DINAMICA. Es un error considerar a la personalidad como un sistema fijo e inmutable. Estando la personalidad, como en realidad lo está, relacionada con el crecimiento y desarrollo, su constante solo puede acaecer en períodos limitados. "El mismo niño tiene una personalidad distinta cuando tiene un año, que cuando tiene dos, tres o siete, pues en cada edad desarrolla capacidades y funciones completamente diferentes, las cuales cambian el tipo de personalidad.
El conocimiento de la personalidad es fundamental para el logro de una mejor relación entre los individuos. Este conocimiento es una tarea que nunca acaba, se perfecciona a lo largo de toda la vida y reserva innumerables sorpresas. Aparte de la psicología, el vendedor cuenta con la observación y la intuición para llegar a conocer a las personas.
(Si usted quiere conocer un poco más sobre este tema de la personalidad solicitelo a mi E-mail. (riveros3144@rogers.com)
PERFIL PROFFESIONAL DEL VENDEDOR
Entre los factores que inciden en el éxito o fracaso de la labor de un vendedor, se encuentran las cualidades y la manera de cultivarlas, con el fin de hacer de ellas el complemento de su profesión. Para poder vender requiere de ciertas condiciones, alguna de las cuales son innatas y otras adquiridas. Tanto las primeras como las segundas son susceptibles de modificación y perfeccionamiento. Mencionare acá, las que considero más importantes.
CUALIDADES FISICAS
Naturalidad.- Se le define como "sencillez sin afectación" El vendedor que oculta su personalidad para adquirir otra, falsa, la cual extraña a todas luces así mismo, afecta el prestigio que debería ganar en su trabajo como también el prestigio de la empresa para la cual trabaja.
Buena Salud.- Mediante sencillas normas higiénicas, podrá el vendedor disfrutar de una buena salud, así como:
Procurar una buena alimentación, bien equilibrada y a su debido tiempo.
Mantener un régimen de sueño normal.
Hacer diariamente ejercicios físicos.
Mantener controles médicos y odontológicos periódicamente.
Gozar de sano esparcimiento.
Buena presentación.- El vendedor debe preocuparse de su apariencia antes de iniciar su labor. Cerciorarse de estar vestido discretamente y con buen gusto, es decir como corresponde a su profesión. Las personas reciben un elevado porcentaje de sensaciones a través de la vista. La apariencia del vendedor afectará a los clientes en la misma proporción.
Esta recomendación es igualmente válida para las mujeres que se desempeñan en esta importante labor. El buen gusto, la moda clásica, debe dar la pauta en el vestuario, los zapatos, el abrigo y, en el caso de las mujeres, su bolso o cartera, este buen gusto se debe mantener, también a la hora de utilizar accesorios o de maquillarse.
Usar camisas limpias, evitar los cuellos y puños arrugados, sucios o gastados.
Conservar el traje bien planchado, no permitir que los pantalones pierdan la forma o se abolsen.
Mantener el cabello limpio y bien peinado (recomendable el pelo corto en los hombres)
Estar siempre correctamente afeitado
Tener las manos y uñas limpias.
Tener los zapatos lustrados y sin desgaste.
Tener el maletín debidamente ordenado y con los elementos indispensables.
Evitar el mal aliento y el olor a sudor, bañándose diariamente y empleando astringentes y desodorantes.
Procurar que las corbatas sean discretas, limpias y bien planchadas.
Generalmente, los clientes consideran como malas maneras:
Su indiferencia ante el buen servicio.
La actitud fría e impersonal.
Contradecirlos o discutir.
Las interrupciones o instrucciones a gritos.
Mascar chicle, fumar, o comer en presencia de los clientes.
Cortarse las uñas o llevar palillos en la boca al encontrarse en público.
SIMPATIA
En el campo de la Relaciones Humanas, la simpatía es el factor de mayor importancia. Esa cualidad que poseen algunas personas para agradar a los semejantes, es lo que constituyen en forma general la simpatía. Las reglas fundamentales de la simpatía, son las siguientes:
Interés siempre sincero en los semejantes.
Sonreír de una manera expresiva.
Usar el nombre propio del interlocutor.
Saber escuchar, el vendedor que escucha con atención, encontrará que el propio cliente le muestra el cambio para lograr la venta.
Hablar de lo que le interesa a los demás, de esta forma le demuestra al cliente que se le está prestando una asesoría para que adquiera lo más conveniente para él.
Admirar y elogiar con tacto y sinceridad.
Si usted es capaz de interesarse auténticamente por la otra persona, de nombrarla, de escucharla atentamente, de hablarle de lo que a ella le guste, de darle la oportunidad de hablar de sí misma y de elogiarla, es usted una persona simpática.
Conclusión.- Los clientes están permanentemente observando la manera de ser del vendedor. Se fijarán en todo lo que hace y en lo que a ellos les molesta y se lo demostrarán "quedándose eternamente como futuros clientes" en vez de hacerse clientes fijos. En la vida de los negocios, cuando se está hablando con el cliente, debe actuarse positivamente. Poner en juego las cualidades vendedoras.
En la próxima entrega seguiremos con el tema de las cualidades mentales del vendedor.
Me gustaría recibir comentarios y sugerencias, para orientar los escritos y satisfacer el nivel de necesidades o gustos de los lectores. riveros3144@rogers.com
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